先進智造商如何向客戶傳遞價值？

能在未來競爭中優勝的企業擁有主張大膽變革的領導團隊，他們敢于質疑并重新構建企業的核心業務模式。為什么呢？

因為新技術和不斷變化的客戶需求正在改變制造業格局以及創造價值的方式。

● 制造業和技術行業之間的界限越來越模糊。兩個行業的不斷融合促使“蠢笨”的產品變得智能化，機器人和數字技術正在大幅改變制造業的盈利模式。制造企業必須思考，面對與如今截然不同的未來行業環境時，他們將何去何從。

● 客戶需要能在短期內購得的定制化產品。這意味著制造商必須想方設法提高客戶參與度，并縮短產品上市時間。為了滿足這種需求，企業需要更加簡單、高效的供應鏈。

先進的技術為制造業提供了無限可能，但也使知識產權和產品聲譽面臨巨大威脅。解決這一問題需要全球持續不斷地打擊網絡犯罪，協調一致地擬定政策，以實施更可靠的加密技術。各國必須自覺遵守國際法規，在國際貿易中尊重國家間的共同利益。

　　備戰未來

為了避免上述風險，制造企業必須優先完成四個步驟：

1. 建立數字化供應鏈。復雜、低效的供應鏈是制造企業發展業務的主要障礙。未充分利用企業資源，資產運輸和返工成本高，以及無法對意外風險（如遠程廠商出現的質量問題）做出快速反應等都會阻礙業務發展，影響客戶服務質量。

具有前瞻性思維的制造企業正在利用技術進步，如人工智能、先進的機器人技術、3D 打印，規范性分析等來提升供應鏈效率。例如，通過使用3D 打印，企業可以快速響應不斷變化的客戶需求，并將生產業務從海外轉移到更靠近客戶群的工廠。與此同時，機器人可以協助人類工人從事生產線上的工作。

日益數字化的供應鏈在聯網之后將促使企業績效大幅提升。通過使用數字供應鏈，制造商可以從傳感器和互聯設備中捕獲數據，使用先進的分析方式和人工智能從這些數據中提取有價值的規則進行規范性分析，并向運營主管提供實時信息，以優化企業績效。這些操作可供制造企業更精準地預測客戶需求，并進行自動化庫存管理，縮短上市時間，以及降低原材料成本。供應鏈從傳統的線性形態轉變為智能、敏捷的網絡形態，能夠快速響應瞬息萬變的客戶需求。

制造商需要了解人工智能和數據分析等技術進步對于供應鏈的影響，從而充分把握這些關鍵技術。同時，他們還需要評估企業需要具備哪些能力才能利用這些技術。

2. 預測不斷變化的客戶需求。在我們的調查中，62％的制造企業將“建立更穩固的客戶關系”視為未來的重中之重，但實現這一目標的挑戰越來越大。在新技術的影響下，制造業的客戶需求和偏好正在發生根本性的變化，商機轉瞬即逝。

以汽車制造業為例。全球大都市日益擁堵，監管機構和政策制定者不斷提高城市中私家車的使用成本，用車程序也日益繁瑣，消費者行為隨之改變。例如，汽車共享應運而生。

這些變化意味著制造商需要為應對不確定性做好充分準備。他們需要將預測市場趨勢變成一種常態，不斷利用數據分析定位客戶需求，評估不同的產品使用場景。在制造行業逐漸由純粹的產品導向朝數據驅動服務轉移的過程中，對客戶需求的深刻理解將顯得至關重要。

深入了解客戶需求的制造商為其產品增加全方位服務，從而鞏固與現有客戶的關系，并獲得差異化優勢。由于了解不斷變化的客戶需求，制造商可以發掘服務商機，滿足水漲船高的客戶期望，甚至憑借一己之力開發高收入來源。

希悅爾公司的前任首席執行官比爾·希基（Bill Hickey）認為，數據驅動型服務對于全球制造業至關重要，因為總有企業能夠提供造價更低的產品。他表示：“產品實現差異化的難度越來越大，因此，你必須另辟蹊徑，找到其他優勢，與那些抄襲你的產品理念，并以更低價格投放市場的企業競爭。有些企業會改變產品顏色，有些企業選擇增加新功能，或者提供額外的服務，如延長保修期，遠程監控或兩天內交付等。現在，你在產品制造過程中掌握了上述所有的情報，你可以利用這些情報制定差異化戰略。”

3. 保持透明度，讓產品制造清晰可視。制造企業特別是消費品制造商受到越來越多的關注。他們必須滿足一系列利益相關者，即客戶、供應商、稅務機關和監管機構對提高企業透明度的要求。

為了應對利益相關者對產品可持續性的質疑，制造企業需要滿足合規以外的更多要求。產品是如何制造的？原材料來自哪里？客戶希望了解制造產品對環境的影響，以及生產過程是否符合道德規范。而制造企業必須能夠證明他們的道德規范聲明內容屬實。例如，在美國服裝公司Patagonia 的網站上，消費者可以閱讀《產品制造足跡》，并點擊供應鏈的不同環節，以了解材料的來源和生產地點。

數據分析能夠為利益相關者提供他們所需的詳細信息，并保持頻繁更新。制造商必須將來自傳統渠道的數據與新渠道（如聯網設備）的信息進行匯總，并將內部和外部數據結合起來。站在利益相關者的角度，構建分析模型，為他們提供所需的信息。

4. 為智能制造時代尋找人才。在全球市場中建立競爭優勢，獲取人才是關鍵之舉。雖然技術在智能制造時代非常重要，但從企業高層到一線車間，這些技術需要專業人員進行操作，以實現業務模式創新，控制制造流程和產品。

然而，根據我們的研究，制造企業很難找到合適的人才。超過一半的工業機械和汽車制造商表示，找到具有基本制造技能的合格工人越來越難。

制造商必須解決這種人才缺口，并做長遠考慮，以確保企業具備未來競爭所需的技能和能力。在我們的調查中，55％的汽車制造企業十分重視確保讓管理層和員工的技能匹配不斷變化的企業需求。其中涉及幾個要點：

● 制造企業需要重新培訓現有員工，以便在機器人和物聯網等技術改變了生產所需的能力時，企業仍然能夠保持有效運作。

● 除此之外，制造企業還應招聘具有新技能的員工，如數據科學家和計算機程序員。制造商必須重新審核員工的價值定位。許多最優秀的年輕科技人才會被創新技術公司吸引。主流制造企業必須規劃富有吸引力的愿景，說明自己將如何推動智能制造領域的創新。

● 57％的制造商高度重視開發新產品或服務，從而讓業務拓展至新行業，尋找具有目標行業經驗的人才也至關重要。

來自mHUB（編者注：總部位于美國芝加哥的創新中心）的黑文·艾倫（HavenAllen）認為，制造業不斷變化的技術環境要求企業及其員工保持終生學習。“一成不變地操作鉆床30 年的時代已經結束了，”他說：“人們必須在職業生涯中不斷學習。雇主們應該認識到這一點，并思考如何將學習機制納入日常工作之中。”

“三十年前，進入制造行業的技術門檻很低，許多低技能員工從基層開始他們的職業發展，”他繼續談道：“如今，員工仍會經歷類似的職業發展過程，但起點卻發生了變化。”

很多制造企業與當地社區學院合作，推出了效仿德國學徒制的項目。政府、學術界和企業之間的適當合作有助于將投資導向或許最有價值的資源—工人。

在智能產品領域，客戶認為產品的價值在于它能夠提供哪些體驗以及獲取他們所需的信息。你不能只看產品有多卓越，或能夠產生多少銷售利潤。高瞻遠矚的制造商會使用先進的分析技術來了解消費需求的變化，然后整合必要的供應鏈、技術和人才以滿足未來客戶的需求。

　　供應鏈創新指南

沃斯堡市德克薩斯基督教大學尼利商學院供應鏈創新中心的執行董事摩根·斯溫克（Morgan Swink）教授認為，復雜的供應鏈網絡并不是供應鏈企業的領導者面臨的唯一挑戰。他們同時要應對復雜的決策，判斷如何利用技術和數據分析來推動創新。他為供應鏈領先企業提供了一系列實用步驟，以便化繁為簡，實現創新。

● 關注差異化競爭優勢及產品功能，而非技術。“與無人機、機器人或機器學習這類技術相比，更重要的是看到這些技術提供了哪些功能，如速度快、輕松決策，穩定性，還是24小時可用性？將這些功能與你的產品在發貨時間、質量、功能等方面具備的差異化優勢相關聯，然后再考慮技術問題。”

● 找出需要駕馭的不確定性或可變因素。“我通常會讓管理者思考日常運營中最大的不確定性或可變因素來自哪里：內部流程、供應端，還是需求端？選擇一個答案，并更具體說明他們面臨的具體不確定性。然后分析如何從技術層面解決這些問題。”

● 任命推動創新的負責人。“為負責創新的人選指定職位與職責。許多公司會組建團隊，采用六西格瑪、精益生產或其他概念優化總體流程。然而，創新有時不僅需要改進流程，還需要具有遠見卓識的領導者根據供應鏈產業的復雜性與發展趨勢，發掘創新的價值和必要性。這意味著企業應設立專屬的創新團隊，分配必要的資源，并廣泛收集創新理念。”

● 從先進供應鏈中發掘成功的商業模式。“有些企業在供應鏈行業的某些領域做出了成績，他們便將成功經驗出售給其他公司。幾年前，發動機制造公司康明斯非常重視開發備件貨源。他們最終取得了成功。現在，他們為類似的工業設備公司提供咨詢和物流服務，幫助他們管理備件系統。”

原文經許可， 摘自《The future of growth and the manufacturing industry:Disrupting products ,production and supply》一文。致同國際于2017 年登記版權。Nancy Luo 翻譯。

本中文版由世界經理人（www.xgffoy.live）組織翻譯并編輯。